做銷(xiāo)售pos機(jī)早會(huì)分享

1、請(qǐng)問(wèn)一下推銷(xiāo)pos機(jī)的話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白要怎么說(shuō)才比較好?

營(yíng)銷(xiāo)人員與準(zhǔn)顧客交談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定這一次訪(fǎng)問(wèn)的成敗，換言之，好的開(kāi)場(chǎng)，就是推銷(xiāo)員成功的一半。

要拓展切入點(diǎn)，在推廣過(guò)程中，通常會(huì)遇到很多客戶(hù)不搭理，那不妨改變策略，從她感興趣的東西作為切入點(diǎn)。注意：不要一直強(qiáng)推自己的產(chǎn)品。

跟客戶(hù)洽談時(shí)可拓展客戶(hù)感興趣的話(huà)題作為切入點(diǎn)會(huì)更好，有時(shí)候傾聽(tīng)和詢(xún)問(wèn)尤為重要。不管是推銷(xiāo)POS機(jī)還是其他的銷(xiāo)售產(chǎn)品，前提都是要在了解產(chǎn)品、了解用戶(hù)、了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，只有這樣才能夠真正地幫助自己拓寬市場(chǎng)，做好產(chǎn)品的亮點(diǎn)闡述，打動(dòng)消費(fèi)者。

 

擴(kuò)展資料

常見(jiàn)問(wèn)題：

1、陌生拜訪(fǎng)過(guò)程中，還沒(méi)開(kāi)口就被客戶(hù)拒絕了；

2、客戶(hù)總說(shuō)我們已有好幾家POS機(jī)器了，不需要了；

3、被拒絕這么多次，我也沒(méi)信心了

應(yīng)對(duì)方法：

1、做好準(zhǔn)備工作。做銷(xiāo)售不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，如果你都不了解產(chǎn)品或者不準(zhǔn)備好物料讓客戶(hù)能在第一時(shí)間直觀了解產(chǎn)品，那么如何能成功推銷(xiāo)？在向別人推銷(xiāo)自己的POS機(jī)時(shí)，首先就應(yīng)該知道自己的機(jī)器優(yōu)勢(shì)，只有這樣才能夠突出自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，更好地吸引別人的注意力。

2、了解市場(chǎng)。充分了解機(jī)器銷(xiāo)售市場(chǎng)的調(diào)研，也是非常關(guān)鍵的，只有充分地了解機(jī)器銷(xiāo)售市場(chǎng)，這樣在向別人介紹的時(shí)候，才能夠更加靈活的做出應(yīng)對(duì)。

2、做銷(xiāo)售開(kāi)早會(huì)說(shuō)些什么

早會(huì)目的：安排當(dāng)天工作、突發(fā)事件安排、口號(hào)或標(biāo)語(yǔ)形勢(shì)打氣讓業(yè)務(wù)員感受一天之際在于晨
當(dāng)天工作——昨天晚會(huì)一般都會(huì)有這些總結(jié)和安排，早會(huì)只要把重點(diǎn)點(diǎn)下即可；
突發(fā)事件——比如新政策、新變化、新動(dòng)態(tài)、新規(guī)定等等；
重點(diǎn)工作——在月度里和本周階段里，重點(diǎn)工作提取，比如任務(wù)倒計(jì)時(shí)啦，回款倒計(jì)時(shí)等等；
口號(hào)——口號(hào)一般人感覺(jué)是形勢(shì)大過(guò)實(shí)際，但很多時(shí)候業(yè)務(wù)員都比較年輕，早晨來(lái)后，因時(shí)間原因，該階段無(wú)客戶(hù)，無(wú)重要工作（打電話(huà)過(guò)早，客戶(hù)不會(huì)來(lái)一般），所以會(huì)有些心理懈怠，口號(hào)結(jié)合上面講的工作重點(diǎn)，會(huì)讓業(yè)務(wù)員潛意識(shí)告訴自己開(kāi)始上班了，調(diào)整狀態(tài)了；同時(shí)給銷(xiāo)售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)看到工作的態(tài)度和氣象；
至于你說(shuō)的具體內(nèi)容，根據(jù)你的工作情況自己梳理即可；

3、POS機(jī)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)

　　POS機(jī)是現(xiàn)在大多數(shù)商家必備的支付用具，想要在諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，你又知不知道POS機(jī)銷(xiāo)售需要掌握哪些銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)呢?下面由我為大家整理的POS機(jī)銷(xiāo)售方法，希望大家喜歡!

　　了解POS機(jī)的優(yōu)點(diǎn)

　　(1)、隨著金融信息電子化的發(fā)展，市民用卡意識(shí)的不斷加強(qiáng)，對(duì)持卡人來(lái)說(shuō)，使用刷卡支付不僅攜帶方便，刷卡累積的積分還可以?xún)丢?jiǎng)，可以增加個(gè)人情感;如果使用信用卡支付，還可先消費(fèi)后還款。因此安裝銀聯(lián)POS機(jī)后能夠滿(mǎn)足市民在支付交易款項(xiàng)時(shí)，實(shí)現(xiàn)“時(shí)尚消費(fèi)，輕松刷卡，便捷支付”的愿望。

　　(2)、為客戶(hù)提供更為方便的付款方式，從而改善對(duì)外形象，贏得更多商機(jī)。順應(yīng)電子支付日益普及的潮流，加快收單商戶(hù)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的能力，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、商家品牌形象、商戶(hù)服務(wù)質(zhì)素及增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)力。

　　(3)、緩解收款壓力，免除收到假鈔的風(fēng)險(xiǎn)、降低現(xiàn)金清點(diǎn)和保管的成本。現(xiàn)金支付方式存在諸多不便：大額現(xiàn)金不便攜帶、數(shù)錢(qián)找零費(fèi)時(shí)費(fèi)力、真假鈔票難以分辨、票款結(jié)算易出差錯(cuò)。因此，安裝銀聯(lián)POS機(jī)后在很大程度上降低了各大企業(yè)及商戶(hù)的現(xiàn)金管理風(fēng)險(xiǎn)，減少了人工收鈔、點(diǎn)鈔、找零，從根本上杜絕了假鈔、存儲(chǔ)現(xiàn)金方面的工作量，并且使用刷卡支付更衛(wèi)生、更環(huán)保。

　　(4)、銀聯(lián)POS機(jī)具有“跨行聯(lián)合”的優(yōu)勢(shì)，安裝一機(jī)，多卡使用，可減少柜臺(tái)交易成本，減輕客戶(hù)排隊(duì)之苦和減小客戶(hù)現(xiàn)金被搶、盜的風(fēng)險(xiǎn)，避免服務(wù)被終止的尷尬及突破時(shí)空限制和異地收款。無(wú)論是對(duì)于客戶(hù)及商家經(jīng)辦人員均十分方便。銀聯(lián)的系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)可確保企業(yè)及商戶(hù)交易款項(xiàng)能安全、快捷地抵達(dá)帳戶(hù)，從而加速資金回籠。

　　pos機(jī)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)及技巧

　　一、順桿爬的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)

　　業(yè)務(wù)員說(shuō)：“王經(jīng)理，您柜臺(tái)里展示的這種產(chǎn)品很好銷(xiāo)售，我的這款產(chǎn)品銷(xiāo)路也很好，更妙的是這兩種產(chǎn)品是可以搭配一起銷(xiāo)售的，如果您從我這里進(jìn)貨，和您已有的產(chǎn)品搭配銷(xiāo)售，可以大大增加銷(xiāo)售額。”

　　“順桿爬”的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，更多使用在反向上的。當(dāng)客戶(hù)拒絕你的時(shí)候，千萬(wàn)不要和客戶(hù)理論，也不要爭(zhēng)辯，最好的辦法就是施展“順桿爬”的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。

　　比如

　　客戶(hù)：“對(duì)不起，你的產(chǎn)品我不需要，我現(xiàn)在很忙，不能和你多說(shuō)了。”

　　業(yè)務(wù)員笑呵呵地說(shuō)：“正因?yàn)槟莻€(gè)大忙人，我才向您推薦這種能夠節(jié)省時(shí)間提高效率的產(chǎn)品，它能讓您的工作更輕松。”

　　再如

　　客戶(hù)：“又漲價(jià)了，太貴了，我不買(mǎi)。”

　　業(yè)務(wù)員：“您看得很準(zhǔn)，正因?yàn)檫€可能繼續(xù)漲價(jià)，我才勸你現(xiàn)在下手將產(chǎn)品買(mǎi)下來(lái)。”

　　“順桿爬”的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)在使用的時(shí)候，要注意以下幾個(gè)問(wèn)題。

　　一是提出“順桿爬”的理由一定要言之有理、言之有據(jù)，不能讓對(duì)方感到你是在強(qiáng)詞奪理、牽強(qiáng)附會(huì)。

　　二是要站在對(duì)方的立場(chǎng)上看問(wèn)題，盡量尋求雙方的共同點(diǎn)。

　　三是在“順桿爬”銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的使用上一定要使用順溜的語(yǔ)言。謀之刃告訴你，任何人都是順毛驢，你要是順著摸，他才會(huì)接受。千萬(wàn)不能說(shuō)“您說(shuō)得不對(duì)”、“不是這么回事”等這樣的語(yǔ)言。

　　二、POS機(jī)回訪(fǎng)和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

　　1、針對(duì)不同品牌的POS機(jī)說(shuō)不同的品牌

　　1)您好、我是XX POS機(jī)的售后服務(wù)人員。請(qǐng)問(wèn)您XXX-嗎?您是不是有一臺(tái)POS機(jī)小票名字是XXXX嗎?

　　2)現(xiàn)在機(jī)器在使用過(guò)程中有什么問(wèn)題沒(méi)有?

　　(有問(wèn)題的話(huà)記下)

　　沒(méi)有問(wèn)題的話(huà)，給客戶(hù)說(shuō)一些刷卡的注意事項(xiàng)

　　3)POS刷卡小票一定要保留半年以上。刷卡不要連續(xù)刷大額，信用卡刷的時(shí)候要有零有整。

　　結(jié)束語(yǔ)：如果后期有任何問(wèn)題可以跟我們聯(lián)系，這個(gè)是我們公司的售后電話(huà)你可以記一下。

　　一般客戶(hù)有的問(wèn)題就是：

　　①到帳慢：這個(gè)與發(fā)卡行的到帳時(shí)間有關(guān)，可以換張銀行卡

　　②限額：信用卡都限額，可能是你刷卡不當(dāng)，銀行這邊給你限額了，POS機(jī)是不會(huì)限額的。

　　③沒(méi)打印紙：打印紙你可以到就近的科技市場(chǎng)或者賣(mài)打印機(jī)的地方都能找到，或者我們這

　　邊給你快遞，郵費(fèi)你們出。

　　2、下面就是銷(xiāo)售話(huà)語(yǔ)

　　1)我們公司現(xiàn)在有其他品牌的POS機(jī)要不要了解一下(前提是自己得了解公司

　　POS機(jī)的品牌，費(fèi)率，和價(jià)格和一些優(yōu)勢(shì)的地方，你們這個(gè)機(jī)子怎么樣?)

　　答：我們的是-XX的pos機(jī)。

　　用你們的機(jī)子安全嗎?

　　答：XX POS機(jī)是在銀行方面交了數(shù)額巨大的風(fēng)險(xiǎn)保證金，這樣首先保證后臺(tái)是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)

　　題的。還有就是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商以及代理商都交了風(fēng)險(xiǎn)保證金，在銷(xiāo)售方面沒(méi)有任何的安全隱患，

　　至于機(jī)子本身不是是二清機(jī)。而是一清機(jī)不經(jīng)過(guò)四方的私人賬戶(hù)。所以您放心使用。

　　2)什么是二清機(jī)?

　　答：二清，就是指二次清算。一般由銀聯(lián)，銀行，或者支付公司直接對(duì)商戶(hù)的機(jī)子屬于一

　　清，錢(qián)直接到商戶(hù)賬戶(hù)。二清是指有POS機(jī)的商戶(hù)，再申請(qǐng)?jiān)鰴C(jī)，賣(mài)給你，你的錢(qián)由一清

　　的商戶(hù)再給你做一次清算。二清的機(jī)子有風(fēng)險(xiǎn)。通俗點(diǎn)講就是POS機(jī)的帳先清算到一個(gè)代

　　理公帳上，然后再由第三方公司做第二次清算處理到個(gè)人帳號(hào)上去。

　　3)怎么辨別是不是一清機(jī)呢?

　　答：一般二清pos機(jī)是你刷卡后由個(gè)人先墊付資金給你，資金不安全。一般有正規(guī)支付牌照的第三方支付公司都是一清機(jī)pos機(jī)。看有沒(méi)有獨(dú)立后臺(tái)。以及到賬時(shí)間，一清機(jī)是不

　　經(jīng)過(guò)第四方的個(gè)人賬戶(hù)。

　　二清機(jī)是經(jīng)過(guò)第四方的個(gè)人賬戶(hù)，對(duì)資金有隱患。打個(gè)比方如果我每天刷的錢(qián)都經(jīng)過(guò)你的賬戶(hù)，你說(shuō)我擔(dān)心嗎?不定哪天消失了。我找誰(shuí)!

　　還有獨(dú)立后臺(tái)以及掛靠后臺(tái)，獨(dú)立后臺(tái)是機(jī)子總部任何你的機(jī)子的時(shí)候給你專(zhuān)門(mén)的一個(gè)查詢(xún)管理虛擬的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，掛靠后臺(tái)一般都是幾個(gè)自己何用一個(gè)后臺(tái)總部是不認(rèn)可的 。打個(gè)比如，比如產(chǎn)權(quán)房以及小產(chǎn)權(quán)雖然都是房，但是那個(gè)住的踏實(shí)。我想你該明白，辯證是不是一清機(jī)主要是后臺(tái)。

　　三、四個(gè)關(guān)鍵銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)

　　1、當(dāng)客戶(hù)猶豫之時(shí)的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)

　　這個(gè)時(shí)候，往往是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有了一定了解，但還沒(méi)有形成強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售人員在詢(xún)問(wèn)的時(shí)候，一定要非常小心，如果直接詢(xún)問(wèn)：“你考慮怎么樣了?”“你買(mǎi)不買(mǎi)?”這樣的話(huà)，無(wú)疑于迎頭一棒，把客戶(hù)嚇跑。

　　此時(shí)的正確銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)是這樣的，你可以通過(guò)已然購(gòu)買(mǎi)的詢(xún)問(wèn)句來(lái)問(wèn)客戶(hù)：“這種產(chǎn)品有兩個(gè)款式，一個(gè)是黃色的，一個(gè)是白色的，您喜歡那一款呢?”。

　　或者可以問(wèn)：“我覺(jué)得這幾款衣服都時(shí)候你，但紅色的很亮麗，你說(shuō)呢?”通過(guò)這樣的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，就巧妙地引領(lǐng)客戶(hù)繞過(guò)了“買(mǎi)不買(mǎi)?”這樣痛苦的決策程序，而是徑直到了“買(mǎi)什么樣的?”這個(gè)比較輕巧的問(wèn)題。

　　2、當(dāng)客戶(hù)準(zhǔn)備放棄之時(shí)的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)

　　如果當(dāng)客戶(hù)要放棄購(gòu)買(mǎi)，如果你馬上降價(jià)以求，往往讓他感到你的產(chǎn)品不值錢(qián)，甚至?xí)纬伤铏C(jī)壓價(jià)的心理。好的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)是：“今天是優(yōu)惠的最后一天，如果今天不買(mǎi)，那明天的價(jià)格將會(huì)恢復(fù)得很高，以后很可能在沒(méi)有這樣的優(yōu)惠了。”或者“你的小孩，現(xiàn)在正適合這種讀物，如果現(xiàn)在不讀，對(duì)孩子的智力和知識(shí)發(fā)展都有影響。”

　　求著他買(mǎi)，不如告訴他不買(mǎi)的不利后果，這樣是留住客戶(hù)的很有效的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。

　　3、當(dāng)客戶(hù)想要比較之時(shí)的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)

　　最讓銷(xiāo)售人員頭疼的問(wèn)題，就是客戶(hù)那競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和價(jià)格來(lái)比較。應(yīng)對(duì)這種銷(xiāo)售場(chǎng)面的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)是在此之前，最好能充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，找出雙方的異同。當(dāng)客戶(hù)進(jìn)行對(duì)比的時(shí)候，不要硬頂著來(lái)，而要用這樣的句式：“有一些產(chǎn)品，看起來(lái)很不錯(cuò)，價(jià)格也便宜，但實(shí)際上……”然后，就是講出你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，特別是比較優(yōu)勢(shì)，這樣才能戰(zhàn)勝對(duì)手。

　　4、當(dāng)客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)之時(shí)的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)

　　有些銷(xiāo)售人員一定會(huì)問(wèn)，客戶(hù)已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)了還有什么銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和技巧?呵呵，最偉大的銷(xiāo)售員網(wǎng)告訴你，有的，有很多銷(xiāo)售人員都是到這一步敗下陣來(lái)得。特別是那些大宗產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員費(fèi)勁心機(jī)，周折無(wú)數(shù)，好容易讓客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)了，此時(shí)，銷(xiāo)售人員興奮異常，終于有一筆大單入賬了，一句不經(jīng)意的話(huà)語(yǔ)，一個(gè)不經(jīng)意的眼神，讓客戶(hù)疑竇頓生，搞砸了生意。真是欲哭無(wú)淚。此時(shí)，最正確的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)就是：不要興奮不已的樣子，不要喋喋不休，不要很急迫;沉著冷靜，有問(wèn)則搭，不過(guò)分解釋?zhuān)徊揭徊降赝苿?dòng)客戶(hù)辦理完成交手續(xù)。

4、第一次做銷(xiāo)售POS機(jī),每天掃街不知道去說(shuō)什么!

了解透徹自身產(chǎn)品。在向別人推銷(xiāo)POS機(jī)時(shí)，首先就應(yīng)該知道自己的POS機(jī)優(yōu)勢(shì)，只有這樣才能夠突出自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，更好地吸引別人的注意力
營(yíng)銷(xiāo)人員與準(zhǔn)顧客交談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定這一次訪(fǎng)問(wèn)的成敗，換言之，好的開(kāi)場(chǎng)，就是推銷(xiāo)員成功的一半。
首先你要弄清楚你自己銷(xiāo)售的模式，然后再去找話(huà)術(shù)去說(shuō)服。
第一你如果喜歡正式點(diǎn)的
1.“你好，我是＊＊公司的（全名）我們公司現(xiàn)在出了一款非常實(shí)用的POS機(jī)，非常適合您，我給您介紹一下？”
接下來(lái)他就會(huì)問(wèn)：好，或者不用了之類(lèi)的話(huà)
2.“沒(méi)關(guān)系，希望給我一點(diǎn)時(shí)間，讓我介紹一下我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，方便您的使用。”
這樣成功率就挺大了。
第二你如果喜歡幽默式推廣
1.“老板，你好，（先不要推廣產(chǎn)品）你是做什么的？你使用信用卡嗎？”
“你是干什么的？（已成功打上線(xiàn)）”
等慢慢切入你就快成功了
最后祝你成功，加油 發(fā)揮你的社交天賦，可以利用各種社交軟件進(jìn)行宣傳和推廣，但在推廣時(shí)盡量不要引起人們的反感，先交朋友待時(shí)機(jī)成熟時(shí)再適時(shí)的提出讓對(duì)方幫幫你的請(qǐng)求，但這僅限于你的POS機(jī)對(duì)方真的需要，另外，可以推給一些還房貸壓力比較大的人，他們可能會(huì)有需要。希望我的回答對(duì)你有所幫助。 做Pos機(jī)可以選擇擺攤，掃街幾率也有，不過(guò)成交率有點(diǎn)難度！我掃了三天街，成交了一臺(tái)POS機(jī)！店鋪老板不是看在口才上，是看在我老實(shí)上！這個(gè)有些人在乎口才，有些人在乎別的，把你所做的機(jī)子優(yōu)點(diǎn)記住，競(jìng)品的缺點(diǎn)費(fèi)率弄清楚，一般就沒(méi)問(wèn)題了！陌陌上不好銷(xiāo)售！ 我覺(jué)得實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)比較好，最能打動(dòng)人的就是真誠(chéng) 你是在公司做不

5、銷(xiāo)售勵(lì)志早會(huì)短文分享_勵(lì)志的經(jīng)典文章

　　在銷(xiāo)售行業(yè)的很多公司里，都會(huì)在早會(huì)分享一些銷(xiāo)售勵(lì)志早會(huì)短文，那么銷(xiāo)售勵(lì)志早會(huì)短文都有哪些呢?一起來(lái)看看吧。
　　銷(xiāo)售勵(lì)志早會(huì)短文：創(chuàng)業(yè)者不能錯(cuò)過(guò)的六個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略
　　所有的營(yíng)銷(xiāo)都應(yīng)該是結(jié)果導(dǎo)向的，但是事實(shí)上，數(shù)據(jù)表明，90%以上企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，全憑老板天馬行空，或策劃部門(mén)封閉制造。如此的營(yíng)銷(xiāo)怎么可能有效?今日的營(yíng)銷(xiāo)，已不再是往日吆喝，而是當(dāng)目標(biāo)消費(fèi)群需求產(chǎn)生時(shí)，你在那里。大營(yíng)銷(xiāo)不是花錢(qián)最多的營(yíng)銷(xiāo)，而是效果最好的營(yíng)銷(xiāo)。分享一篇營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)從業(yè)者給所有的合作伙伴分享的6個(gè)問(wèn)題，今天看來(lái)依然非常有價(jià)值。

　　1、你的營(yíng)銷(xiāo)方案依據(jù)什么產(chǎn)生?

　　在我們面對(duì)的失敗客戶(hù)案例中，我們看到很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)是跟風(fēng)的，或者是老板拍腦袋的決定，由此而制定的營(yíng)銷(xiāo)方案，是不可能產(chǎn)生多么明顯的效果的。

　　我們認(rèn)為，真正的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)該源自于對(duì)于市場(chǎng)分析、企業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、目標(biāo)人群的綜合認(rèn)知基礎(chǔ)上，而制定的營(yíng)銷(xiāo)策略。基于客觀而準(zhǔn)確的各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析，才能產(chǎn)生洞察力，才能準(zhǔn)確知道企業(yè)當(dāng)前的市場(chǎng)位置和將要抵達(dá)的市場(chǎng)方向。

　　2、你的企業(yè)或產(chǎn)品最大優(yōu)勢(shì)是什么?

　　有了對(duì)于市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面掌握，有了對(duì)于企業(yè)的宏觀理解，對(duì)于所有追求營(yíng)銷(xiāo)實(shí)效的企業(yè)而言，第二個(gè)問(wèn)題則應(yīng)該是真正找到企業(yè)或者產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)，并將這一核心優(yōu)勢(shì)放大，達(dá)到被廣泛認(rèn)知接受的程度。我的很多合作伙伴經(jīng)常會(huì)問(wèn)我，是的，我認(rèn)同這一觀點(diǎn)，但是比如來(lái)說(shuō)，我們是做歐式家具的，我們也想找到我們的核心優(yōu)勢(shì)，但事實(shí)上市場(chǎng)上和我們一樣的企業(yè)和產(chǎn)品太多了，我們之間根本沒(méi)有差異化，也沒(méi)有所謂的核心優(yōu)勢(shì)，怎么辦?

　　在我們看來(lái)，當(dāng)前的同質(zhì)化營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)里，營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是從消費(fèi)者需求出發(fā)的，企業(yè)和產(chǎn)品最大的優(yōu)勢(shì)應(yīng)該來(lái)自于對(duì)于消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足或者發(fā)現(xiàn)。對(duì)于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)而言，如果我們一味站在企業(yè)角度來(lái)看，我們是難以找到企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，但是如果真正的站在消費(fèi)者角度來(lái)看，你會(huì)找到新大陸。

　　3、你的顧客真正的需求在哪里?

　　是的，我們必須詢(xún)問(wèn)，我們的顧客真正的需求在哪里?我怎么判斷那是我企業(yè)目標(biāo)人群的真實(shí)需求呢?

　　消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲產(chǎn)生，必定是企業(yè)產(chǎn)品在某些方面打動(dòng)了消費(fèi)者，使之產(chǎn)生值得的心理感受。首先不同行業(yè)不同產(chǎn)品，消費(fèi)者的心理需求是不一致的，購(gòu)買(mǎi)的敏感點(diǎn)也是不同的。在這個(gè)地方我更建議，我所有的合作伙伴能夠真誠(chéng)與顧客溝通，傾聽(tīng)顧客的建議，找到自己真正的賣(mài)點(diǎn)。此外，馬斯洛關(guān)于人性需求的理論，是非常好的見(jiàn)解，值得每個(gè)有追求的 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 人好好閱讀和思考。

　　4、你能夠滿(mǎn)足顧客需求甚至做得更好?

　　發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者的需求，但事實(shí)上，大部分顧客并無(wú)法準(zhǔn)確的描述自己的需要，正如福特汽車(chē)創(chuàng)始人亨利·福特曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的那樣“如果你問(wèn)人們想要什么，他們會(huì)告訴你想要一輛更快的馬車(chē)。”這便要求企業(yè)能夠真正的洞察消費(fèi)者的需求，透過(guò)溝通的表面，找到需求的關(guān)鍵因素。

　　對(duì)于企業(yè)而言，找準(zhǔn)消費(fèi)者真正的需求之后，去改造企業(yè)的服務(wù)體系，尋求企業(yè)產(chǎn)品的變革，以讓目標(biāo)顧客獲取更多價(jià)值，則是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，并突破同質(zhì)化市場(chǎng)的根本。

　　5、你是否建立完整的營(yíng)銷(xiāo)體系，讓你的顧客更方便知道及購(gòu)買(mǎi)你?

　　在我們看來(lái)，有了對(duì)于行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)人群的全面掌握，有了好產(chǎn)品好服務(wù)，并具備數(shù)量可觀的消費(fèi)人群，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人而言，意味著有了好的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)，但是否意味著企業(yè)和品牌一定成功呢?并不盡然。

　　建立完整的營(yíng)銷(xiāo)體系，提供更為人性化的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，同樣是營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵。今日的產(chǎn)品時(shí)代，購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)將不再是獨(dú)立的，而是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的一部分，對(duì)于沒(méi)有顯著產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的或同質(zhì)化非常嚴(yán)重的行業(yè)，這一點(diǎn)體現(xiàn)的更加明顯。人性化營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)，不僅僅表現(xiàn)在于你的營(yíng)銷(xiāo)策略是否獨(dú)一無(wú)二，更表現(xiàn)在于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人回歸本源，拋棄繁復(fù)而無(wú)誠(chéng)意的營(yíng)銷(xiāo)技巧，轉(zhuǎn)而將這些投入在真正為目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)提供便捷、舒適的體驗(yàn)度層面。

　　6、你是否能夠恒之有效實(shí)現(xiàn)以上5點(diǎn)?

　　時(shí)至今日，營(yíng)銷(xiāo)的變革已經(jīng)不再是往日緩慢變化，在這個(gè)時(shí)代中，我們看到無(wú)數(shù)的新品牌快速的推出，亦有無(wú)數(shù)新品牌快速的成為明日黃花。

　　這是一個(gè)大營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，需要不再是標(biāo)新立異，而是真正的拿出品牌誠(chéng)意，為目標(biāo)消費(fèi)群創(chuàng)造價(jià)值。這是一個(gè)大營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)將前所未有的激烈，需要的是專(zhuān)業(yè)、耐心、堅(jiān)持、追求完美的態(tài)度，才能更好的建立優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)地位。這是一個(gè)大營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是洞察人心，并滿(mǎn)足或創(chuàng)造人性需求，從而為企業(yè)帶來(lái)業(yè)績(jī)的快速提升，讓品牌收獲更為廣泛的認(rèn)知度。而在此過(guò)程中，對(duì)于每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人或者致力于營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的人都應(yīng)該形成以下觀念，我們稱(chēng)之為真正的大營(yíng)銷(xiāo)。

　　不能提升銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)都不是營(yíng)銷(xiāo)。真正的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模⑶倚Ч@著。你或許知道這句話(huà)，但事實(shí)是，你并不知道怎么做。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)和目的是提升銷(xiāo)售，是賣(mài)，這是永恒不變的道理，但今日的營(yíng)銷(xiāo)，已不再是往日吆喝，而是當(dāng)目標(biāo)消費(fèi)群需求產(chǎn)生時(shí)，你在那里。大營(yíng)銷(xiāo)不是花錢(qián)最多的營(yíng)銷(xiāo)，而是效果最好的營(yíng)銷(xiāo)。

　　很多同行，甚至很多合作伙伴告訴我們，做這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要拿出多少多少錢(qián)，不夠我們還可以再繼續(xù)增加，你是否能夠幫我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。我不知道是否能夠?qū)崿F(xiàn)，但在我看來(lái)，以上行為絕對(duì)不是大營(yíng)銷(xiāo)。真正的大營(yíng)銷(xiāo)是有自己的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的，評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)就是大營(yíng)銷(xiāo)總能找到恰當(dāng)?shù)母軛U，通過(guò)合理的投入，獲得最大的營(yíng)銷(xiāo)效果。大營(yíng)銷(xiāo)能夠讓10000像1000000。

　　是的，這不是我說(shuō)的，是 廣告 瘋子喬治·路易斯說(shuō)的，他說(shuō)大創(chuàng)意就是讓10000像1000000的創(chuàng)意，大營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)和大創(chuàng)意是一致的。大營(yíng)銷(xiāo)需要大創(chuàng)意，大營(yíng)銷(xiāo)需要立足目標(biāo)消費(fèi)群的真實(shí)需求，需要不同凡響的創(chuàng)意表現(xiàn)，為品牌和產(chǎn)品發(fā)聲，大營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，效果至上。

　　大營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，正在與一切的過(guò)去決裂，但是我們現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)，依然在猶豫不決，正如德國(guó)猶太裔哲學(xué)家和文學(xué)批評(píng)家瓦爾特·本雅明，在1940年于聞名后世的《論歷史哲學(xué)》中談?wù)摰?ldquo;歷史的天使”，并如此寫(xiě)道“他面朝過(guò)去，當(dāng)我們察覺(jué)到一長(zhǎng)串事件發(fā)生時(shí)，他卻看到同一個(gè)災(zāi)難，不斷破壞、毀滅，并把堆積如山的殘骸擲到跟前。天使想留下，他試圖喚醒死者，并治愈被摧殘的一切。但是一陣風(fēng)暴自天堂而來(lái)，這風(fēng)暴讓天使的翅膀動(dòng)彈不得，讓他絲毫無(wú)法靠近;狂風(fēng)不可阻擋地把一切吹向未來(lái)——天使背對(duì)的未來(lái)，在他面前，成堆的殘骸徐徐升起。這陣風(fēng)暴，我們稱(chēng)之為‘進(jìn)步’。”在今天，大營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，是主動(dòng)擁抱還是被動(dòng)拒絕，一切你做主。
　　銷(xiāo)售勵(lì)志早會(huì)短文：銷(xiāo)售過(guò)程中說(shuō)服客戶(hù)的技巧
　　1.斷言的方式

　　銷(xiāo)售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶(hù)情報(bào)，在客戶(hù)面前就可以很自信地說(shuō)話(huà)。不自信的話(huà)是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后，銷(xiāo)售人員在講話(huà)的尾語(yǔ)可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿(mǎn)意的”。此時(shí)，此類(lèi)語(yǔ)言就會(huì)使客戶(hù)對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。

　　2.反復(fù)

　　銷(xiāo)售員講的話(huà)，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過(guò)對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì)使客戶(hù)相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。

　　切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。

　　3.感染

　　只依靠銷(xiāo)售人員流暢的話(huà)語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶(hù)的。

　　“太會(huì)講話(huà)了。”

　　“這個(gè)銷(xiāo)售員能不能信任呢?”

　　“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢?”

　　客戶(hù)的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、 方法 及自己本身都必須充滿(mǎn)自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。

　　4.要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中，盡量促使客戶(hù)多講話(huà)，自己轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶(hù)覺(jué)得是自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買(mǎi)，這樣的方法才是高明的銷(xiāo)售方法。強(qiáng)迫銷(xiāo)售和自夸的話(huà)只會(huì)使客戶(hù)感到不愉快。必須有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話(huà)而自己搶著發(fā)言，這類(lèi)事要絕對(duì)避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話(huà)，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。

　　5.提問(wèn)的技巧

　　高明的商談技巧應(yīng)使談話(huà)以客戶(hù)為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問(wèn)，銷(xiāo)售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的銷(xiāo)售人員會(huì)采用邊聽(tīng)邊問(wèn)的談話(huà)方式。通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，可以做到：

　　1)根據(jù)客戶(hù)有沒(méi)有搭上話(huà)，可以猜到其關(guān)心的程度;

　　2)以客戶(hù)回答為線(xiàn)索，擬定下次訪(fǎng)問(wèn)的對(duì)策;

　　3)客戶(hù)反對(duì)時(shí)，從“為什么?”“怎么會(huì)?”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。

　　4)可以制造談話(huà)的氣氛，使心情輕松;

　　5)給對(duì)方好印象，獲得信賴(lài)感。

　　6.利用剛好在場(chǎng)的人

　　將客戶(hù)的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷(xiāo)售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶(hù)的友人身上，如果周?chē)娜颂婺阏f(shuō)：“這套房子不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問(wèn)題了。相反地，如果有人說(shuō)：“這樣的房子還是算了吧。”這么一來(lái)，就必定完了。因此，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。

　　7.利用其他客戶(hù)

　　引用其他客戶(hù)的話(huà)來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的※※人上個(gè)月就買(mǎi)了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)。”只靠推銷(xiāo)自己的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶(hù)心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。

　　8.利用資料

　　熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶(hù)看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷(xiāo)售的商品更加了解。銷(xiāo)售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過(guò) 拜訪(fǎng) 記錄，對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復(fù)印給對(duì)方看。

　　9.用明朗的語(yǔ)調(diào)講話(huà)

　　明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷(xiāo)售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開(kāi)朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，銷(xiāo)售員也是一樣，在客戶(hù)面前要保持專(zhuān)業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。

　　10.提問(wèn)題時(shí)決不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果

　　“您對(duì)這種商品有興趣?”

　　“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了?”

　　這樣的問(wèn)話(huà)會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷(xiāo)售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗?huà)不能往下繼續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。

　　“您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受?”

　　“如果現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的話(huà)，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢?”

　　11.心理暗示的方法……使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。

　　銷(xiāo)售人員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來(lái)，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績(jī)良好的銷(xiāo)售人員在商談的時(shí)候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語(yǔ)言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)不好的銷(xiāo)售人員往往會(huì)做出否定性動(dòng)作。他們常有意或無(wú)意地左右搖動(dòng)著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對(duì)方說(shuō)：“請(qǐng)你買(mǎi)一些，好嗎?”這么一來(lái)，原來(lái)對(duì)方有心購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品也無(wú)法成交了。

　　12.談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持

　　1)售樓員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望(畢竟你是抱著希望向客戶(hù)推薦的)，主動(dòng)請(qǐng)求客戶(hù)成交。一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶(hù)拒絕。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，會(huì)使銷(xiāo)售一開(kāi)始就失敗了。

　　要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿(mǎn)自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶(hù)會(huì)被售樓員感染，客戶(hù)有了信心，自然能迅速做出購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。如果售樓人員沒(méi)有信心，會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是對(duì)自己有信心，第二是要對(duì)產(chǎn)品有信心;

　　2)要多次向客戶(hù)提出成交要求。事實(shí)上，一次成交的可能性會(huì)很低。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶(hù)的“不”字并沒(méi)有結(jié)束售樓工作，客戶(hù)的“不”字只是一個(gè)挑戰(zhàn)書(shū)，而不是阻止售樓員前進(jìn)的紅燈。

　　3)對(duì)客戶(hù)的需求要了解，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)要了解。

　　首先讓客戶(hù)感覺(jué)到你是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，讓客戶(hù)對(duì)你的信任感增強(qiáng)，再營(yíng)造一個(gè)較輕松的銷(xiāo)售氛圍，另外對(duì)自己的項(xiàng)目要有信心，再讓客戶(hù)感覺(jué)你時(shí)刻都在為他考慮。一是對(duì)公司、項(xiàng)目、自己都要有十足的信心;二是必須在與客戶(hù)交流的很短時(shí)間內(nèi)確立自己的“專(zhuān)業(yè)地位”;三是真心地為客戶(hù)利益著想，讓客戶(hù)體會(huì)我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀事實(shí)說(shuō)服客戶(hù);站在客戶(hù)的立場(chǎng)說(shuō)服客戶(hù);用良好的銷(xiāo)售狀況說(shuō)服客戶(hù)。

　　4)若產(chǎn)品或公司與買(mǎi)家有沖突時(shí)，向著誰(shuí)?

　　萬(wàn)事抬不過(guò)一個(gè)“理”字，做事的原則是誰(shuí)有理向著誰(shuí)。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，若產(chǎn)品或公司與買(mǎi)家有沖突時(shí)應(yīng)本著理解客戶(hù)和向著公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶(hù)與公司達(dá)成一致或基本取得共識(shí)，如果是客戶(hù)方面的原因應(yīng)盡量說(shuō)服客戶(hù)。在不違反公司原則的情況下，讓客戶(hù)感覺(jué)你在為他著想，站在他的立場(chǎng)上。不偏不向，有事說(shuō)事，哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因，爭(zhēng)取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，但非要向著誰(shuí)的話(huà)，我會(huì)站在公司的立場(chǎng)。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶(hù)的想法與意見(jiàn)。要具體問(wèn)題具體對(duì)待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，然后考慮如何解決問(wèn)題，不是向著誰(shuí)、不向著誰(shuí)的問(wèn)題。

　　5)客戶(hù)最終決定購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)重要原因?放棄購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)最重要原因?

　　客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購(gòu)買(mǎi)的原因也無(wú)外乎這兩點(diǎn)。客戶(hù)最終決定購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)重要原因是地段、房型和價(jià)格，放棄購(gòu)買(mǎi)也是因?yàn)檫@三點(diǎn)不適合自己的需要。客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)原因是喜歡這個(gè)項(xiàng)目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)原因有資金的問(wèn)題、有了更好的選擇或不喜歡這個(gè)項(xiàng)目。

　　決定客戶(hù)最終購(gòu)房的原因有：

　　第一是客戶(hù)是否有承受能力(指總價(jià)款);

　　第二是對(duì)銷(xiāo)售人員是否認(rèn)可;

　　第三是對(duì)項(xiàng)目是否認(rèn)可。

　　客戶(hù)買(mǎi)房最主要的三個(gè)重要原因：一是認(rèn)可地段，二是認(rèn)可產(chǎn)品;三是認(rèn)可價(jià)格。

　　放棄購(gòu)買(mǎi)的原因是尋找到了更合適的項(xiàng)目、工程延期使客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目信心下降，還有就是未爭(zhēng)取到理想價(jià)位。項(xiàng)目自身的完善程度高、周邊環(huán)境好、價(jià)格合理會(huì)促使購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)。放棄購(gòu)買(mǎi)的原因也是因?yàn)轫?xiàng)目周邊環(huán)境不好，項(xiàng)目的完善程度差，另外一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員的服務(wù)質(zhì)量差。購(gòu)房者買(mǎi)房主要看：位置、價(jià)格(包括售價(jià)和投資價(jià)值)和品質(zhì)。品質(zhì)又包括建筑設(shè)計(jì)、戶(hù)型、朝向、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)(包括社區(qū)環(huán)境、綠化、人文氛圍)及物業(yè)管理。首先是地段的認(rèn)同性，項(xiàng)目本身的素質(zhì)，價(jià)格的一致性。放棄購(gòu)買(mǎi)是因?yàn)槠渌?xiàng)目更接近購(gòu)買(mǎi)者的要求，參與決策團(tuán)體的意見(jiàn)不統(tǒng)一。

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